Sales Qualified Lead

Sales Qualified Lead

Folgende Themen werden in diesem Beitrag behandelt :

Was ist ein Sales qualified Lead (SQL)?

Ein Sales Qualified Lead (Abkürzung: SQL) ist ein Kundenkontakt, der vom Marketingteam an die Vertriebsabteilung eines Unternehmens übergeben wird. Der Sales Qualified Lead ist eine der wichtigsten Phasen des Unternehmens, aber auch eine der am schwierigsten zu definierenden, denn die Übergabe eines Leads vom Marketing an den Vertrieb erfordert eine hervorragende Koordination und eine gründliche Kenntnis jedes potenziellen Kunden. Um sogenannte „Funnelleaks“ an diesem kritischen Knotenpunkt zu minimieren und die Konversionsrate von MQL zu SQL zu verbessern, muss ein Lead Scoring Prozess von Marketing und Vertrieb gemeinsam eingesetzt werden.

 

Definition Sales Qualified Lead

Ein Sales Qualified Lead ist ein wahrscheinlicher Käufer, der sowohl von der Marketing- als auch von der Vertriebsabteilung gründlich untersucht wurde, um seinen Bedarf und seine Kaufbereitschaft zu ermitteln, und der mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen wird.

Das Ziel ist es, jeden Monat mehrere qualifizierte Leads zu generieren. Das sind Personen, die nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen und daher das größte Potenzial haben, von einem Interessenten zu einem Kunden zu werden. Personen, die in der Lead-Hierarchie stehen, werden als besonders wichtig eingestuft. Sie sollten vom Vertriebsteam schnell bearbeitet werden, sobald sie ihren Kaufwunsch bekunden.

 

Kriterien und Bewertungen

Die Kriterien, nach denen ein Lead als vertriebsqualifiziert eingestuft wird, variieren je nach Branche, Unternehmen und Produkt. Das ideale Kundenprofil wird verwendet, um einen Lead als SQL zu bewerten: Buyer Persona. Darin werden demografische Merkmale, die Unternehmensgröße (wichtig im B2B-Bereich), ggf. der geografische Standort und andere Variablen angegeben.

Ein Lead kann als vertriebsqualifiziert eingestuft werden, wenn er auf der Grundlage der Anwendung von Techniken der künstlichen Intelligenz (KI), wie der BANT-Methode von IBM, als geeignet eingestuft wird. Das Akronym BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing. Diese Standards können verwendet werden, um das Potenzial eines Leads, ein Käufer zu werden, manuell zu bewerten. Inzwischen wird auch datengestützte Software zur Automatisierung der Lead-Bewertung eingesetzt.

Leads, die sich z. B. für eine kostenlose Testphase oder Demoversion eines Produkts angemeldet haben, die um telefonische Kontaktaufnahme gebeten haben oder das Angebot des Vertriebsteams angenommen haben, um bestimmte individuelle Fragen beantwortet zu bekommen, gelten als Sales Qualified Lead. Das Angebot für einen kostenlosen Test oder den ersten persönlichen Kontakt sollte nicht als direktes Verkaufsgespräch dargestellt werden, sondern als ein unverbindliches Gespräch, in dem beide Parteien feststellen können, ob sie zueinander passen.

 

Der Wert von SQLs

Qualifizierte Vertriebs-Leads und qualifizierte Marketing-Leads: Beide sind für kommerzielle Vertriebsabteilungen wichtig, da die Klassifizierung von Leads zu Effizienz und Zeitersparnis beiträgt. Das Lead-Scoring und die MQL-SQL-Umwandlungsrate vermitteln dem Vertriebsteam idealerweise eine größere Anzahl besser qualifizierter Leads, so dass sie vielversprechendere und gezieltere Kundengespräche führen können. Der Vertrieb kann diese Informationen nutzen, um SQLs zu verfolgen und besser zu analysieren, welche Aktivitäten, Kampagnen und Sales-Funnels erfolgreich sind: Welche Leads führen zu ihnen, wie wahrscheinlich ist es, dass sie konvertieren, und wie viele Abschlüsse liefern sie?

Und wie sich diese in das Gesamtbild der Customer Journey einfügen, ist entscheidend für den Erfolg des Unternehmens. Ohne Sales Qualified Leads ist es nicht möglich, die Entwicklung der Leads während der Buyer Journey zu analysieren, sie ohne eine Lead-Scoring-Methode zu bewerten und schließlich herauszufinden, welche Schritte als nächstes unternommen werden müssen, um potenzielle Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Ohne Sales Qualified Leads haben Sie Schwierigkeiten, Ihren Sales-Funnel zu überwachen:

Nehmen wir an, dass ein MQL im Funnel zu einem SQL wird, wenn er z. B. eine Beratung bucht oder eine Software-Demo anfordert. Die sich daraus ergebende Konversionsrate von einem SQL zu einer Verkaufschance könnte Aufschluss über die Qualität der MQLs sowie über die Qualität des Angebots und/oder der Beratung geben. Nur wenn Sie die Customer Journey vom Anfang bis zum Ende betrachten, können Sie Probleme mit der Konversionsrate erkennen.

Eine SQL-Phase im Verkaufsprozess kann dazu beitragen, entscheidende Elemente zu ermitteln, die z. B. bei Verkaufsrückgängen auftreten, und diese anschließend zu verbessern. Sie kann Unternehmen auch dabei helfen zu verstehen, welche Leads und Prozessverbesserungen mehr Zeit, Energie und Ressourcen wert sind. Die Kategorisierung möglicher Kunden in SQLs, wie MQLs, hilft bei der Absatzprognose. Dies ist auch eine Form des Inbound-Marketings, die zur Steigerung des Umsatzes durch Optimierung beiträgt.

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