Wenn Sie mit Leadgenerierung im B2B arbeiten, haben Sie unterschiedliche Herausforderungen auf dem gesamten Weg der Kundenakquise. Um den Prozess der Neukundenakquise etwas zu vereinfachen und um in geringerer Zeit Leads aus Ihrer Zielgruppe zu generieren, bieten viele Unternehmen wie Echobot, Cognism, Lusha, der LinkedIn Sales Navigator oder alexandrya.ai eine automatisierte Leadgenerierung an. Automatisch generierte Leaddatensätze oder -tabellen sind für viele Unternehmen sehr hilfreich, da ca. 54 % aller Marketing-Experten große Probleme haben, qualifizierte Leads zu generieren.
Neben den hohen Kosten einiger Leadgenerierungstools kann es bei einigen Anbietern zu Problemen in den finalen Lead-Listen kommen, insbesondere wenn die ausgespielten Daten nicht aktuell sind. Die Datenanreicherung von Kontaktdaten Ihrer Leads ist in diesem Fall sehr wichtig, denn mit unvollständigen Daten lässt sich schwer arbeiten.
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie B2B Leads gesammelt werden, wieso die Listen oder Datensätze einiger Firmen nicht sehr aussagekräftig sind, was eine hochwertige Lead Liste für den B2B-Bereich ausmacht und wie Sie unvollständige Listen erweitern und aufwerten können.
Wie werden B2B Leads gesammelt?
B2B Listen können entweder per Datenbank oder „live“ generiert werden. Normalerweise beziehen die meisten Anbieter von Sales-Intelligence-Tools ihre Daten aus großen Datenbanken und generieren somit Datenbank-Listen. Von diesen Datenbanken sind einige öffentlich zugänglich, für andere muss man zahlen. Andere Anbieter von Sales-Tools wiederum bekommen Daten für die Generierung von Leads nicht direkt aus Datenbanken, sondern nutzen größere Leadgenerierungstools, um Lead Listen für ihre Kunden zu erstellen.
Probleme bei Datenbank-Listen für B2B Leadgenerierung
Im Folgenden haben wir fünf potenzielle Probleme aufgelistet, die bei Datenbank-Listen auftreten, wenn diese nicht vollständig und aktuell sind.
1. Immer die gleichen Ansprechpersonen
Ein beliebtes Tool zur Daten- oder Leadgenerierung ist unter anderem North Data. Stellen Sie sich vor, mehrere Unternehmen aus der Bauindustrie arbeiten mit Leadgenerierungstools, die allesamt ihre Daten von North Data beziehen. Durch die gleiche Datenquelle kann es schnell dazu kommen, dass immer die gleichen Personen auf den Leadlisten vorkommen und angesprochen werden. Variieren die Daten zu selten, werden immer wieder die gleichen Kontaktpersonen angeschrieben. Dies kann dazu führen, dass die hinterlegten Ansprechpersonen schon gar nicht mehr auf Sales-Angebote reagieren und Sie somit einen Lead verlieren.
2. Alte Daten in Datenbanken vorhanden
Wenn die Daten aus den bezogenen Datenbanken zu alt sind, haben Sie definitiv ein Problem. Es kann sein, dass die hinterlegten Ansprechpersonen gar nicht mehr in der Firma arbeiten, weshalb Ihre E-Mails ins Nichts führen, wodurch die Bounce Rate dramatisch steigen wird.
Weitere Probleme durch alte Daten: Die Ansprechpersonen haben den Bereich gewechselt, sind einfach komplett falsch gelistet oder sind schon in den Ruhestand gegangen. Ebenfalls werden durch den Inhalt alter Daten keine neueren Unternehmen gelistet, weshalb Ihnen mögliche Leads verloren gehen.
3. Keine valide E-Mail-Adresse der Ansprechpersonen
Das Problem einer hohen Bounce Rate von E-Mails kommt dadurch zustande, dass die E-Mail-Adressen nicht valide sind, da sie vom Leadgenerierungstool bzw. Sales-Intelligence-Anbieter nicht validiert wurden. Wenn das Unternehmen z. B. den Firmennamen gewechselt hat und sich automatisch auch die Mail-Adresse verändert hat, landen E-Mails womöglich im Nichts.
4. Viele Daten fehlen für automatisierte Kontaktaufnahme
Für eine automatisierte – und somit schnellere und präzisere – Kontaktaufnahme braucht es vollständige Daten zu allen Ansprechpersonen. Sie möchten eine Person nicht zweimal ansprechen und wollen auch nicht, dass Sie Ihre qualifizierten Leads nicht tracken können.
5. Gebunden an die Kategorien der Datenbank
Stellen Sie sich vor, Sie suchen in einer Datenbank nach den Geschäftsführern einiger Unternehmen aus einer beliebigen Branche. Direkt fallen Ihnen die Worte „Geschäftsführer“, aber auch weitere Synonyme ein, nach denen Sie filtern möchten. In der Datenbank, die Sie nutzen, gibt es aber nur die Kategorie „Geschäftsführer“, alle anderen Formen wie „Geschäftsführung“, „CEO“, „Co-Founder“, „Geschäftsführender Gesellschafter“, „Betriebsleiter“ oder „Betriebsleitung“ sind nicht mit aufgelistet. Sie wissen nicht, ob auch wirklich alle Ansprechpersonen gelistet sind, oder ob nur Personen vorhanden sind, die sich als „Geschäftsführer“ bezeichnen.
Hochwertige Listen für B2B Leads
Wenn Sie qualifizierte Leads für Ihr Unternehmen brauchen und einen Sales-Intelligence-Anbieter nutzen, sollten Sie darauf achten, dass die Daten Ihrer Ansprechpersonen hochwertig und relevant sind. Die wichtigsten Punkte für gute Lead-Listen in der Übersicht:
- Social-Media-Profil: Wenn Sie ein LinkedIn-Profil Ihrer Ansprechperson zur Verfügung haben, dann können Sie den ersten Kontakt sehr gut personalisieren und mit dem passenden Content füllen. Eine direkte, personalisierte Ansprache bedeutet mehr Termine und mehr Sales, denn 72 % der Kunden antworten nur auf personalisierte Nachrichten.
- Aktuelle Daten: Die Daten der Liste sollten aktuell sein, damit Sie keine veralteten Unternehmen anschreiben oder Kontaktpersonen haben, die gar nicht mehr im Unternehmen arbeiten.
- Idealen Customer Acquisition Cost garantieren: Der ideale CAC liegt bei 3:1 in Relation zum Customer Lifetime Value. Der CAC soll im idealen Verhältnis zur CLV gehalten werden, damit es in Ihrem Unternehmen zu keinem wirtschaftlichen Schaden kommt. Bei zu hohen Kosten für schlechte Tools zur automatisierten Leadgenerierung, müssen Mitarbeiter viel Nacharbeit leisten, die wiederum vergütet werden muss.
- Niedrige Bounce-Rate Ihrer E-Mails: Entscheiden Sie sich für die Kontaktaufnahme per E-Mail, sollte eine gute Lead Liste Ihnen valide E-Mail-Adressen Ihrer Kontaktpersonen geben. Ein gutes Tool zur digitalen Leadgenerierung prüft die Validität der E-Mails zuerst und gibt sie dann an Sie weiter.
- Integration mit weiteren Sales-Tools: Für den automatisierten Kontakt, das Lead Scoring, Lead Nurturing, ein automatisiertes Follow-up und und und, bietet ein gutes Lead-Tool die Integration mit vielen anderen Tools an. Damit Sie plattformübergreifend Ihre Daten synchronisieren können und die Kontrolle über all Ihre Leads behalten, ist die Tool-Set-Integration sehr wichtig.
Listen von Echobot aufwerten mit alexandrya.ai
Damit nicht nur Sie, sondern auch Ihr Sales-Team und Ihre Leads zufrieden sind, besteht die Möglichkeit Ihre Lead-Listen, wie z. B. Listen von Echobot mit der Hilfe von alexandrya.ai aufzuwerten und mit Daten anzureichern. Das durch künstlicher Intelligenz gestützte Live-Crawling von alexandrya.ai kann Ihre Listen und Daten durch folgende Punkte ergänzen:
1. Präzises Lead-Targeting
Angefangen beim ersten Schritt, ermöglicht es alexandrya.ai durch ein präzises Lead-Targeting mit NLP-Technologie auch wirklich alle Leads zu finden, die für Sie relevant sind. Hier vermischen sich zwei wichtige Punkte von alexandrya.ai in einem: Durch die Arbeit mit rohen Daten von sozialen Netzwerken wie LinkedIn und dem Lead-Targeting mittels NLP-Technologie, ist es möglich, mehr Ansprechpartner zu finden, als es einige Datenbanken hergeben. Die Kombination unterschiedlicher Jobtitel ist nur ein Beispiel des präzisen Lead-Targetings von alexandrya.ai.
Sie möchten Geschäftsführer einer bestimmten Branche von KMUs finden? alexandrya.ai sucht nach den richtigen Ansprechpersonen mit der passenden Position im Unternehmen. Dafür analysiert alexandrya.ai unter anderem Daten von LinkedIn, Branchenseiten wie Gelbe Seiten, crunchbase und einer Kombination aus sozialen Netzwerken und dem Firmenimpressum. Sie können dadurch sichergehen, dass alle für Sie wichtigen Jobtitel und Synonyme in die Liste mit einfließen würden.
2. Blacklist-Abgleich gegen doppelte Daten
Damit das Lead-Targeting so präzise wie nur möglich ist, findet während der automatisierten Leadgenerierung ein Abgleich mit einer Blacklist statt, in der Wörter und Begriffe stehen, die nicht in dem Datensatz landen sollen. So können Sie sichergehen, dass keine ehemaligen und bestehenden Kunden in Ihren Leads vorkommen. Auch potenzielle Kunden mit bestimmten Merkmalen, die nicht von Ihnen kontaktiert werden sollen, können mit der Blacklist aussortiert werden.
Dieser Prozess geschieht bei alexandrya.ai automatisch durch eine API zu Lemlist, Hubspot oder anderen Sales-Tools. Damit keine doppelten Daten in der Lead-Liste vorhanden sind, werden die E-Mail-Domains oder die Unique Company-ID (vorgegeben von LinkedIn) der Unternehmen verglichen. Es ist immer zuverlässiger, die Unternehmen anhand ihrer Firmendomain zu vergleichen und nicht anhand des Firmennamen, da die E-Mail-Domain genauer ist.
3. Effektives LinkedIn-Crawling
Durch ein sauberes Crawling der LinkedIn-Datenbank, ist es möglich, mehr Daten zu finden, als wenn eine ältere Datenbank gecrawlt wird, die nicht so dynamisch ist. Dadurch, dass Social-Media-Kanäle wie LinkedIn analysiert werden, kann im Nachhinein eine persönlichere Ansprache der Kontaktpersonen erfolgen, was mehr Sales-Termine für Sie bedeutet. Mit den richtigen Integrationen und den passenden Automatisierungstools kann die Ansprache so individuell wie nur möglich sein.
Zudem kann durch das Crawlen von LinkedIn der Fehler umgangen werden, dass mehrere Personen mit dem gleichen Namen kontaktiert werden, die aber in unterschiedlichen Unternehmen arbeiten.
LinkedIn sollte nicht vernachlässigt und auf jeden Fall in Ihrem Crawling berücksichtigt werden. Eine Studie fand heraus, dass ca. 80 % der B2B-Leads eines Unternehmens von LinkedIn kommen. Außerdem befinden sich auf LinkedIn die meisten decision maker, also diejenigen, die in einem Unternehmen wichtige Entscheidungen treffen.
4. Immer aktuelle Daten
Im Gegensatz zu Datenbank-Listen werden automatisierte Live-Listen – wie die von alexandrya.ai – mittels eines X Ray Search (dt. X-Ray-Suche) erstellt. Solche Listen liefern stets aktuelle und genaue Daten, da unterschiedliche Portale, Social-Media-Kanäle, Websites und Unterseiten nach möglichen Leads durchsucht werden. Die X-Ray-Suche ist eine Form der Booleschen Suche und kombiniert unterschiedliche Suchketten, um unterschiedliche Datenbanken, Websites etc. zu durchsuchen. Eine Suche kann viel präziser durchgeführt werden, da unterschiedliche Boolesche Operatoren miteinander kombiniert werden und eine große und vollständige Suchkette bilden.
Stets aktuelle Daten zu haben, ist das wohl wichtigste für Sie und Ihre Lead Listen. Drei Funktionen sind für aktuelle Listen entscheidend: das live Crawling von verschiedenen Plattformen in kurzer Zeit und die Validierung der E-Mail-Adressen.
Wichtig zu betonen ist auch, dass Unternehmen und Ansprechpartner durch das Crawling von LinkedIn aufgelistet werden, die neu auf dem Markt sind. Das Live-Crawling ermöglicht ein größeres Spreading: Es werden viele Leads aufgelistet, die in statischen oder älteren Datenbanken nicht indexiert sind.
5. Bereinigte Daten für automatisierte Ansprache
Heutzutage beliebter denn je, ist es, Emojis und Sonderzeichen in den Unternehmensnamen, aber auch in den eigenen Namen auf Plattformen wie LinkedIn zu integrieren. Einige Leadgenerierungstools können Sonderzeichen wie Ü oder ö nicht bereinigen und diese Zeichen werden dann oft unlesbar dargestellt. Damit nichts falsch laufen kann, werden die Namen der potentiellen Leads bereinigt: Emojis werden entfernt und Umlaute und andere Sonderzeichen werden lesbar gemacht.
Die automatisierte Ansprache der Leads wird durch einige Tools vereinfacht und geschieht in wenigen Minuten. Sie können alexandrya.ai mit vielen unterschiedlichen Tools wie reply.io, expandi.io oder PhantomBuster verbinden. Die Daten der generierten Leads können Sie auch mit Lemlist auswerten und so Ihr Lead Scoring durchführen und ein Lead Nurturing für relevante Inhalte und relevanten Content besser vorbereiten.
6. Niedrige Bounce Rate von E-Mails
Mit bestimmten Tools wie hunter.io oder Dropcontact ist es möglich, die Validität von E-Mail-Adressen zu prüfen. So würden Sie mit einer von alexandrya.ai generierten Leadliste nur E-Mail-Adressen bekommen, die von unterschiedlichen Tools validiert wurden. Dafür nutzt alexandrya.ai mindestens 5 Tools, die die Validität bestätigen.
7. Immer eine Ansprechperson im Unternehmen finden
Durch ein besonderes Feature, ermöglicht es alexandrya.ai eine gute Ansprechperson zu finden. Sollte es zu einem Bounce bei der Validierung der E-Mail-Adresse kommen, sucht alexandrya.ai nach einer anderen Ansprechperson, die für Sie interessant sein könnte. Dadurch, dass immer nach der nächstbesten Person gecrawlt wird, stehen Ihnen am Ende mehr Leads zur Verfügung und Sie haben eine höhere Terminchance.
Ebenso wenn Sie einen Lead kontaktieren, dieser aber nicht antwortet oder interagiert, sucht alexandrya.ai beim nächsten Outreach nach einem neuen Lead aus dem gleichen Unternehmen. So haben Sie erneut die Chance, das Unternehmen zu kontaktieren und erhöhen Ihre Erfolgschancen. Dieses Lead Looping wird automatisch von alexandrya.ai durchgeführt.
Automatisierte Leadgenerierung für B2B mit alexandrya.ai
Sie brauchen relevante Leads für Ihr Unternehmen? Sie haben bereits einige Lead Listen, die Ihnen durch hohe Bounce Rates und schlechter Lead-Qualität keinen guten CAC liefern? Ihre bisherigen Listen geben Ihnen keine relevanten Informationen über potenzielle Leads? Dann haben Sie mit alexandrya.ai das perfekte KI-gestützte Tool zur automatisierten Leadgenerierung gefunden! alexandrya.ai wertet Ihre Listen datenschutzkonform auf oder erstellt Ihnen komplett neue, aktuelle Leadlisten, mit optimaler Conversionrate.
Die automatisierte digitale Leadgenerierung im B2B muss nicht teuer und kompliziert sein. Testen Sie alexandrya.ai mit einer kleinen Kostprobe. Mit alexandrya.ai müssen Sie Ihre Leads nicht mehr prüfen und umständlich qualifizieren, dies passiert alles automatisch. alexandrya.ai bietet eine sehr gute Lösung für KMUs, um Lead Listen zu vervollständigen, Daten anzureichern oder komplett neue Listen zu generieren. Wir freuen uns, Sie in einem ersten Gespräch kostenlos zu beraten.
