Marketing qualified lead

Marketing qualified Lead

Folgende Themen werden in diesem Beitrag behandelt :

Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der auf der Grundlage des Marketings eines Unternehmens Interesse an dessen Angebot bekundet hat. Mit anderen Worten: Bei einem MQL ist die Wahrscheinlichkeit, dass er ein zahlender Kunde wird, größer als bei einem „normalen“ Lead. MQLs nehmen häufig selbst Kontakt mit der Marke auf, indem sie zum Beispiel ihre Kontaktinformationen auf ihrer eigenen Website angeben

MQLs sind Leads, die von einer Marke aktiv gesucht wurden, was sie besonders attraktiv macht. Das Einzige, was fehlt, ist die Einführung in das eigentliche Verkaufsgespräch, das MQLs mit größerer Wahrscheinlichkeit hören als andere Leads. Denken Sie einen Moment lang an Ihr eigenes Kaufverhalten: Würden Sie einem Unternehmen freiwillig Ihre E-Mail-Adresse zur Verfügung stellen, wenn Ihnen dessen Produkte oder Dienstleistungen überhaupt nicht zusagen würden? Ein MQL tut jedoch genau das, so dass man davon ausgehen kann, dass ein großes Interesse besteht. Jetzt muss nur noch der richtige „Anstoß“ gegeben werden, um den Interessenten zum Kauf zu bewegen.

Der MQL hat bereits den ersten Schritt getan und ist bestrebt, die Beziehung weiter auszubauen. Vereinfacht gesagt, werden die Marketing Qualified Leads des Marketings zu Sales Qualified Leads (SQLs).

 

Was sind Marketing Qualified Leads, und wie funktionieren sie?

Marketing Qualified Leads, die als qualifiziert eingestuft wurden, sind bereits an einem Kauf interessiert. Sie sind bereit zu kaufen und haben den ersten Schritt zur Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen getan, aber sie haben noch nichts gekauft. Marketing kann Leads generieren, die an einem Kauf interessiert sind, aber es ist eine bestimmte Art von Aktivität nötig, die einen Lead in einen MQL verwandelt. MQLs nehmen auf die eine oder andere Weise Kontakt auf, um herauszufinden, was Ihr Unternehmen zu bieten hat.

Beispiele zur Identifikation von MQLs:

  • Download eines E-Books oder von Software
  • Ausfüllen eines Formulars
  • Angabe einer E-Mail-Adresse für einen Newsletter oder eine Mailingliste
  • Setzen Artikel auf einen Wunschzettel oder markieren Sie sie als Favoriten
  • Legen einen Artikel in den Einkaufskorb
  • Aufruf der Website
  • Interaktion mit Werbung
  • Direkte Kontaktaufnahme

Dies sind nur einige der typischsten Aktivitäten. Wenn Sie wissen wollen, wer wirklich ein qualifizierter Lead ist, benötigen Sie zusätzliche Informationen in Form von Lead Scoring, Analysen, Produktlieferungen oder demografischen Daten. Aber zumindest haben Sie einen Anfang gemacht – jetzt, wo Sie sie identifiziert haben, können Sie damit beginnen, echte potenzielle Kunden aus der Masse herauszufiltern.

 

Eindeutige Identifizieren von Marketing Qualified Leads

Eine der gebräuchlichsten Methoden zur Identifizierung von MQLs ist die Betrachtung der Customer Journey und des bisherigen Kaufverhaltens. Es ist wichtig, eine Definition zu finden, die zu den Anforderungen Ihres Unternehmens passt, denn nicht alle MQLs sind gleich, selbst innerhalb desselben Sektors.

Sie sollten sich das Verhalten Ihrer anderen Leads und Kunden ansehen, um spezielle MQL-Kriterien festzulegen. Dies könnte einen Blick auf demografische Daten wie Unternehmen oder Organisation, Standort, Beschäftigungsstatus, Unternehmensgröße usw. beinhalten. Auch die Gewohnheiten der Käufer sind in der Regel aufschlussreich. Untersuchen Sie, wie sich der MQL im Vergleich zu ähnlichen Leads verhält, die in zahlende Kunden umgewandelt wurden, nachdem Sie einige Zeit damit verbracht haben, verschiedene Techniken zur Leadgenerierung zu analysieren.

Untersuchen Sie, wie sich Ihre Kunden und diejenigen, die bereits bei Ihnen gekauft haben, verhalten, wenn sie zum Kauf bereit sind. Untersuchen Sie, wie frühere Transaktionen verlaufen sind, vom ersten Interesse bis zur Kaufbestätigung.

Sammeln Sie Kundenkommentare: Welche Art von Feedback erhalten Sie von Personen, die sich gegen einen Kauf entscheiden? Gibt es etwas, das potenzielle Kunden abschreckt und geändert werden könnte? In diesem Fall sind empirische Daten ebenso wichtig wie die Stimmungsanalyse.

Achten Sie auf Veränderungen: Welche Gemeinsamkeiten haben Ihre erfolgreichen Leads? Welche Seiten, Angebote und Anzeigen wandeln MQLs besonders häufig in Verkäufe um? Diese Fragen können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was Sie gut machen, damit Sie sich auf die effektivsten Marketingmethoden konzentrieren können.

Ermitteln Sie die Alleinstellungsmerkmale (USPs) Ihres Unternehmens: Warum ziehen potenzielle Kunden Sie der Konkurrenz vor? Versuchen Sie herauszufinden, warum das so ist, und seien Sie dabei ehrlich: Wie steht Ihre Marke in der Wettbewerbslandschaft an allen Fronten, einschließlich der Sichtbarkeit und der Taktik des Marketings.

 

Ist das ein Marketing Qualified Lead oder nicht?

Ein MQL ist, wie wir gesehen haben, mehr als nur ein Lead. Er ist noch kein gesicherter Kunde, aber er ist weit mehr als ein einfacher Lead. Daher sollte der Begriff weder über- noch unterbewertet werden. Sales Qualified Leads sind zunächst nur Leads, die Interesse an Ihrem Unternehmen bekunden oder sich mit ihm beschäftigt haben – und möglicherweise für ein weiteres Engagement empfänglich sind. Wenn sie bereits echte Begeisterung für einen Kauf geäußert haben, handelt es sich nicht mehr um Marketing Qualified Leads, sondern um Sales Qualified Leads, wenn Sie einen Schritt weiter denken.

 

Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs)

Der Unterschied zwischen einem Marketing Qualified Lead und einem Sales Qualified Lead besteht darin, ob der Lead als kaufbereit angesehen wird oder nicht. Marketingqualifizierte Leads sind interessiert, aber nur vertriebsqualifizierte Leads werden an die Vertriebsabteilung weitergeleitet, weil sie ernsthaft einen Kauf in Erwägung ziehen.

Hier ist ein einfaches Szenario zur Veranschaulichung: Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Einkaufszentrum und stehen vor einem Ladengeschäft. Als Marketing Qualified Lead schauen Sie sich vielleicht erst einmal nur das Schaufenster oder die Warenauslage an. Sie entwickeln mehr Interesse, wenn Sie das Geschäft betreten, aber es ist nicht sicher, dass Sie etwas kaufen werden. Als Sales Qualified Lead hingegen würden Sie gezielt ein bestimmtes Regal ansteuern oder einen Mitarbeiter im Geschäft aufsuchen.

Wenn es um den Kauf geht, haben Sales Qualified Leads ein festes Ziel oder zumindest ein starkes Interesse. Sie sind die Art von Leads, die nach Angebotswerten fragen, Kaufinformationen wünschen oder eine Live-Demo wünschen.

Kein sicherer Verkauf bei MQLs

Und noch besser: Vertrauen Sie nicht darauf, dass jeder Marketing Qualified Lead automatisch ein Sales Qualified Lead wird. Selbst wenn ein MQL Interesse bekundet, sollten Sie nicht davon ausgehen, dass der Verkauf bereits gesichert ist. Wenn Sie einen Lead, der nicht kaufbereit ist, so behandeln, als ob er es wäre, riskieren Sie, diesen potenziellen Kunden für immer zu verlieren.

 

MQLs sind besondere Leads

Marketing-Qualifizierte Leads sind proaktiv. Das heißt, sie sind nicht nur passive Zuschauer, sondern haben bereits Maßnahmen ergriffen, um ihre Anfragen zu befriedigen. Nehmen wir das oben beschriebene Beispiel des Kundenmarketings im Einzelhandel: Jede Person, die am Schaufenster vorbeigeht, wäre ein typischer Lead. Diese Leads sind in der Nähe, nehmen vielleicht die Warenpräsentation zur Kenntnis oder schauen sogar einmal hinein, aber im Allgemeinen schenken sie einem Geschäft wenig Aufmerksamkeit.

 

Minimales Interesse entspricht nicht den Standards eines MQLs

Manche Leute kommen nur zum Stöbern und gehen wieder. Es ist auch denkbar, dass jemand aus reinem Interesse eine Testversion eines Programms oder eines E-Books herunterlädt oder ein Budget hat, das es unmöglich macht, Geld für Werbung auszugeben. Es gibt zahlreiche Gründe, warum jemand ein Lead wird. Alles, was Sie tun können, ist, die weniger vielversprechenden Leads zu eliminieren und sich auf die vielversprechenden zu konzentrieren. Daher ist es wichtig, dass Sie herausfinden, was einen typischen Lead von einem Marketing Qualified Lead für Ihr Unternehmen unterscheidet.

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