Definition: Was sind eigentlich Leads?
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der auf Ihrer Website ein Kontaktformular ausfüllt, sich für Ihren Newsletter angemeldet hat oder anders Interesse an Ihrem Leistungsportfolio gezeigt hat. Ein Lead ist also zustande gekommen, wenn der potenzielle Kunde Interesse an Ihrem Unternehmen aufweist. Doch Vorsicht: In vielen Firmen gibt es unterschiedliche Ansätze dazu, was einen guten Lead ausmacht, beispielsweise gibt es einen Unterschied zwischen Marketings- und Vertriebs-Leads.
Wie die Verbindungen geknüpft, qualifiziert und klassifiziert werden, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was sind Leads in Marketing und Vertrieb?
Ein Lead ist eine Verbindung zwischen einem Interessenten und dem Unternehmen, wobei der Kontakt seine Kontaktinformationen hinterlässt, um weitere Informationen über Ihr Portfolio zu erhalten. Leads haben unterschiedliche Qualitäten, die in Zusammenhang mit der Customer Journey stehen.
Kategorisiert werden die drei wichtigsten Stadien der Leads dabei in:
- Lead-Generierung
- MQL (Marketing Qualified Lead)
- SQL (Sales Qualified Lead).
Der erste Meilenstein der Customer Journey ist die Lead-Generierung, also das Kundengewinnungsmittel durch die Kontaktaufnahme. Diese Einstellung sollte bezeugt werden, weil sie ungeprüftes Interesse am Inhalt, an der Ware oder dem Unternehmen aufweist. Werbemaßnahmen des Marketings haben zumeist für den zukünftigen Käufer instandgesetzt und ihn auf das Produkt, die Dienstleistung oder das Unternehmen aufmerksam gemacht.
Der potenzielle Kunde untermauert sein Interesse durch die Übermittlung seiner Kontaktdaten. Der Kontakt wird damit offiziell zum Lead. Dieses kann, beispielsweise über das Abonnieren eines Newsletters, den Download eines Lead-Magneten, Teilnahme an einem Gewinnspiel, eine Umfragen oder die Neukundenregistrierung erfolgen.
Bei Veranstaltungen oder Messen, zum Beispiel, geben Experten unter bestimmten Umständen die Kontaktdaten in Form einer Visitenkarte vor.
Unqualifizierte und qualifizierte Leads
Die oben angesprochene erste Kontaktanbahnung wird als „unqualifizierter” Lead bezeichnet, da der potenzielle Vertragspartner ein loses Interesse am Produkt geäußert hat, aber noch nicht von einer konkreten Kaufabsicht des Interessenten getragen wird und damit noch zu vage ist.
Diese Art von Leads, also unqualifizierte Leads, sind sehr häufig und noch nicht hochwertig. Es geht nun darum, diejenigen Leads zu bestimmen, die eine wirkliche Chance auf Vertragsabschluss oder Kauf geben. Dieser Lead-Qualifizierung (Lead-Scoring) ist große Bedeutung zugewiesen worden; lediglich eine deutlich kleinere Anzahl der Leads entwickelt sich weiter zum sogenannten MQL(Marketing Qualified Lead).
Wie ein Lead zum Marketing Qualified Lead (MQL) wird
Das Marketingteam übernimmt jetzt die Buyer’s Journey nach der Phase des Erstkontakts, in der der Interessent seine Kontaktinformationen angegeben hat. Der zuvor unkomplizierte, unqualifizierte Lead verwandelt sich in dieser Phase in einen höherwertigen MQL (Marketing Qualified Lead).
Ein höherwertiger Lead bedeutet, dass das Interesse des Interessenten an dem Produkt gestiegen ist und somit ein Kauf wahrscheinlicher erscheint als bei einem unqualifizierten Lead zu Beginn der Customer Journey.
Der Interessent ist nun bereit, mehr über das Produkt zu erfahren, was das Marketing auf vielfältige Weise tut. Das Marketingteam versorgt den Interessenten zu diesem Zeitpunkt mit Daten und wissenswerten Neuigkeiten über das Produkt, unterhält ihn mit spannenden und emotionalen Details und erklärt Hintergrundinformationen über das Produkt, die Dienstleistung oder das Unternehmen. Ziel ist es, die Kaufabsicht des Interessenten zu erhöhen und zu stärken.
Sales Qualified Leads (SQL) für den Vertrieb
Die Kundenbeziehung endet mit der Übergabe des Leads an den Vertrieb. In dieser Phase der Customer Journey wird der Lead in einen SQL (Sales Qualified Lead) umgewandelt. Ein solcher zertifizierter Lead ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da er im Idealfall zu einem Kauf oder Vertrag führt.
An diesem Punkt gehen Marketing und Vertrieb davon aus, dass der Verbraucher wirklich an einem Kauf interessiert ist. Der Vertrieb arbeitet nun mit diesem Kaufinteresse weiter und versucht ihn zum Abschluss zu bringen.
Das Ziel der Transaktion hat sich geändert: Das Ziel besteht nun darin, den Kunden bei der Auswahl eines Produkts oder bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen und zu beraten. Dieser Kontakt mit dem Verbraucher, der gemeinhin als SQL bezeichnet wird, bezieht sich auf die Beantwortung von Fragen potenzieller Kunden zum Produkt oder zum Geschäftsvorgang.
Was sind Leads im Vertrieb?
Ein SQL ist ein Lead im Vertrieb, der von der Vertriebsabteilung qualifiziert wurde. Dieser hochwertige Lead stellt die Verbindung zwischen dem Vertriebsteam und einem Interessenten dar, der daran interessiert ist, mehr über unsere Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren.
Da das Kaufinteresse des Kunden bereits deutlich erkennbar ist, hat der SQL eine hohe Chance, einen Vertrag abzuschließen.
Es kann auch sein, dass der Interessent Einwände erhebt. Das Ziel Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist es jetzt, diese im Interesse des Kunden zu zerstreuen, indem sie ihm eine maßgeschneiderte Lösung anbieten. Um den SQL in einen Vertrag mit einem Verbraucher umzuwandeln, ist es entscheidend, dass die Verkaufsabteilung konstruktive Unterstützung und Beratung bietet.
Die Übergabe der Leads erfolgt am besten zu diesem Zeitpunkt
In vielen Unternehmen ist die Übergabe des Leads vom Marketing an den Vertrieb eine Quelle von Konflikten. Sie ist von entscheidender Bedeutung, denn sie ermöglicht es Marketing- und Vertriebsmitarbeitern, auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten. Wird der Kontakt zu früh übergeben, kann der Interessent dies als aufdringlich und verfrüht empfinden, was ihn häufig dazu veranlasst, sich zurückzuziehen.
Wird der Lead hingegen nicht früh genug weitergegeben, d.h. wenn der Kunde schon lange kaufbereit ist, aber nicht schnell genug handelt, kann er einfach einen Konkurrenten mit besserem Timing ausnutzen. In beiden Fällen kommt es nicht zu einem Kauf, sondern bestenfalls zu einer Verärgerung.
Es ist von Vorteil, wenn sowohl das Marketing als auch der Vertrieb den Zeitpunkt der Übergabe eines Leads sowie den Übergang des Leads von MQL zu SQL auswerten, da sie einen besseren Überblick über das Kundenengagement geben können. Das Lead Scoring ist eine Technik zur Bewertung von Leads, die automatisiert werden kann. Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihre Abteilungen technologisch zu verbinden, können Sie dadurch Zeit und Ressourcen sparen.
Nicht jeder Lead ist gleich. Ein großartiger Lead durchläuft auf seinem Weg, immer wertvoller zu werden, mehrere Stufen: Die Entwicklung eines potenziellen Leads vom anfänglichen MQL (Marketing Qualified Lead) zum SQL (Sales Qualified Lead) führt im Erfolgsfall zum Vertragsabschluss. In jedem Fall ist es wichtig, die Übergabe des Leads vom Marketing an den Vertrieb genau zu beobachten – denn hier ist das Timing entscheidend.
