Lead funnel

Lead Funnel

Folgende Themen werden in diesem Beitrag behandelt :

Der Lead-Funnel und seine fünf Ebenen

Der Lead-Funnel ist eine Art Sales-Funnel, der den Verkaufsprozess in verschiedenen Stadien abbildet. Es kann verfolgt werden, in welchem Stadium sich ein potenzieller Kunde gerade befindet und von wem er aktuell betreut wird. Dieser Funnel hat sich im (online) Marketing als sehr vorteilhaft erwiesen. Wir gehen die einzelnen Abschnitte eines Lead-Funnels der Customer Journey durch und erläutern sie in diesem Beitrag detailliert.

Vertrieb und Marketing sind im Marketing eng miteinander verbunden. Das gilt auch für den Lead Funnel. Im B2B-Markt kann man zwischen fünf verschiedenen Funnel-Ebenen unterscheiden.

1. Ebene „Leads“:

Dadurch wird der Lead-Funnel mit Leads gefüttert. Leads werden durch B2B-Marketingaktivitäten eines Unternehmens gefördert. So können beispielsweise Blogbeiträge oder Newsletter-E-Mails einen möglichen Lead auf die Landing Page leiten, ebenso wie Werbezeigen oder sonstige Marketingmaßnahmen.

2. Ebene „MQL“:

Das Marketingteam kümmert sich um die qualifizierten Leads, nachdem sie durch den Lead Funnel gesammelt wurden. Daraus ergibt sich die Bezeichnung „MQL“ (Marketing qualified leads) im Gegensatz zu „SQL“ (Sales qualified Lead). Der Nutzer muss eine Reihe von Kriterien erfüllen und bestimmte Aktivitäten durchführen, damit er klassifiziert werden kann.

Der Grund für die unterschiedlichen Kriterien ist, dass jedes Unternehmen seine eigenen Vorstellungen davon hat, welche Eigenschaften für die Qualität wesentlich und bedeutsam sind. Vor der Übergabe an das Verkaufsteam müssen die Anforderungen erfüllt sein.

3. Ebene „SAL“:

Wenn sich der MQL für das Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen interessiert, wird er zu einem SQL (Sales qualified Lead). Der Kontakt rutscht auf diese Weise einen weiteren Schritt im Trichter nach vorne. Dieser Kontakt wird nun von den Vertriebsmitarbeitern übernommen, aber die Marketingunterstützung hört hier nicht auf.

4. Stufe „SQL“:

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist eine Person, die ein außergewöhnlich hohes Interesse an einem Unternehmen gezeigt hat und bereits den Entscheidungsprozess für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung eingeleitet hat.

5. Ebene „Lead-Won“:

Ein Lead-Won  ist ein abgeschlossener Kauf und der Kontakt hat das Ende unseres Lead-Funnels, erreicht. Die Leads können sich aber auch innerhalb des Lead-Funnels nicht nur vorwärts sondern auch rückwärts bewegen. Gibt es beispielsweise gerade einen SQL, der aber noch nicht kaufbereit ist, wird dieser wieder zum Marketing-Team geschickt um dort weiter bearbeitet zu werden.

Abschließend lässt sich sagen, dass diese Unterteilung des Lead-Funnels in fünf Ebenen eine hervorragende Nachverfolgung ermöglicht, wo sich ein potenzieller Kunde befindet und wer im Team für ihn zuständig ist. Dies ist darauf zurückzuführen, dass das Tracking einer der wichtigsten Aspekte des aktuellen Marketings ist.

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